Кейс: Продажа онлайн курсов от эксперта

Как мы вывели эксперта на доход
1 460 000 руб/мес с продажи курсов
18 МЕСЯЦЕВ
01
Срок работы с клиентом
6 465 000 руб
02
Общий доход клиента
2 152
03
Заявок получено
3 004 руб
04
Средний чек
MARKETING AGENCY
MARKETING AGENCY
MARKETING AGENCY
MARKETING AGENCY
MARKETING AGENCY
MARKETING AGENCY
MARKETING AGENCY
MARKETING AGENCY

Моя работа окупилась с первого месяца

и не уходила в минус за весь период работы

Привет, меня зовут Максим. Я основатель агентства Lisica-digital.
Мы занимаемся продвижением онлайн-школ, экспертов в сфере инфобизнеса, повышаем продажи курсов и вебинаров, а также продвигаем и многие другие направления бизнеса. В этом кейсе я поделюсь историей продаж курсов для мастеров HANDMADE изделий.

МАКСИМ ЛИСИЦА
основатель агентства

ВЕРОНИКА
Эксперт по созданию Handmade изделий
ИСТОРИЯ ЭКСПЕРТА

Опыт Вероники на тот момент составлял более 8 лет. Продвижением своих изделий она занималась самостоятельно
и у нее это выходило очень даже неплохо. Она продавала изделия через платформу Etsy.

Вероника долгое время грезила мечтой создать свой продукт, который мог бы помочь начинающим мастерам продавать свои изделия через Etsy и зарабатывать на этом. Свой курс она подготавливала больше года: упаковала весь опыт, собрала все знания и «фишки» повышения продаж на платформе Etsy. Но решится запустить курс она никак не могла.
Цель продвижения — продать курс эксперта
Первый запрос клиента — понять нужен и ценен ли ее курс для начинающих мастеров, будет ли он востребован и получится ли его продавать.
Второй запрос (который появился уже после того, как мы показали клиенту первый результат) — как можно масштабировать продажи курса и заработать максимум.

Итак, до начала работы

с клиентом мы имеем:

1) Продукт — Курс «Продвижение handmade-изделий на платформе Etsy» стоимостью 3900 руб.


2) Размещение курса на платформе JustClick


3) Аккаунты в ВКонтакте и Instagram* с общим количеством подписчиков 3145



4) Понимание клиентом целевой аудитории — девушки и женщины, проживающие в России, занимающиеся рукоделием и желающие монетизировать свое хобби


На это все. Ни посадочной страницы, ни лендинга, ни трафика — ничего этого у клиента не было


*принадлежит Meta, признанной в РФ экстремистской организацией и ее деятельность запрещена на территории РФ


Что мы сделали, чтобы достичь цели и продавать курс на 1,5 млн руб/мес

Для первого запуска рекламы мы решили использовать классическую воронку продажи курсов через бесплатный вебинар:

Что мы сделали, чтобы достичь цели и продавать курс на 1,5 млн руб/мес

Для первого запуска рекламы мы решили использовать классическую воронку продажи курсов через бесплатный вебинар:

ШАГ 1
Первым делом мы проработали продуктовую матрицу и создали минимальный набор продуктов: lead-magnet, tripwire, добавили к существующему тарифу курса еще 2 тарифа, чтобы у клиентов была возможность выбора.
ШАГ 2
Создали посадочную страницу для регистрации
на бесплатный вебинар.
ШАГ 3
Создали посадочную страницу с описанием курса, версия 1.0.
ШАГ 4
Подготовили e-mail рассылку для воронки продаж
с прогревом до вебинара и после вебинара.
ШАГ 5
Подготовили рекламные кампании для Вконтакте, Instagram * и Яндекс Директ.
*принадлежит Meta, признанной в РФ экстремистской организацией и ее деятельность запрещена на территории РФ
ШАГ 6
Провели тестовые запуски рекламных кампаний, прошли весь цикл продажи. Получили 93 регистрации на вебинар средней стоимостью 104 руб. До самого вебинара дошло 47 человек. Из них 8 человек купили курс: 2 продажи по тарифу за 3 900 руб. и 6 продаж по тарифу за 2 900 руб. На тестовые кампании было потрачено 9 750 руб. рекламного бюджета.
ШАГ 7
Провели оптимизацию процессов, исправили все выявленные косяки и недочеты, и дополнили продукты полезной информацией.
ШАГ 8
Провели рабочие запуски.
Теперь немного подробнее о каждом этапе, поехали:




ШАГ 1

Продуктовая матрица

Мы дополнительно создали lead-magnet, tripwire, up-sell, down-sell, cross-sell и прочую абракадабру:)

А теперь ответим на вопрос ЗАЧЕМ?

«Давайте сначала попробуем продать курс, а потом уже займемся вашими лид-магнитами и всем остальным. Кому нужны эти штуки? Главное — продать курс!» — часто говорят клиенты.
И наш ответ им всегда один: без этих «штук» дальнейшее продвижение продукта и вероятность продаж сводятся к минимуму.

Lead-magnet, tripwire, максимизатор, тропинка возврата и прочее — это то, что помогает выстраивать доверительные отношения с клиентом и побуждать его покупать ваш товар или услугу, расставаясь с деньгами без лишних сомнений.

Это как история отношений между парнем и девушкой, никто не жениться в первый день. Все идет поэтапно: знакомство, цветочки, прогулка, кафе, кино, совместная жизнь, предложение, свадьба. Есть конечно исключения (как и в продажах), но это уже другая история.
[ Кстати, если перечисленные выше инструменты вам не знакомы, мы с удовольствием расскажем о них на консультации и поговорим о том, что подойдет именно вам. ]

В случае с Вероникой мы помогли создать:
- Lead-magnet — рабочую тетрадь с шаблонами для работы,
- Tripwire — пошаговое руководство по продвижению на платформе Etsy в формате PDF.
- Up-sell — в его качестве выступил тариф «Максимальный» с индивидуальным наставничеством,
- Down-sell — в его качестве выступал тариф «Минимальный» с самостоятельным обучением.

Готовы обсудить ваш проект?

Оставьте заявку на консультацию и мы обсудим как можно увеличить продажи вашего продукта и услуги.

ШАГ 2

Продукты есть.

А куда вести

клиентов?

Во-первых, нам предстояло сделать посадочную страницу для регистрации на бесплатный вебинар (вспоминайте нашу воронку).

Мы сделали эту страницу на платформе Tilda, вот так выглядел первый экран:

Ниже была описана программа вебинара, раскрыта его польза для участников и описан лид-магнит, который получали клиенты после регистрации на вебинар (это увеличивало конверсию).



В период тестовой рекламной кампании мы пробовали вести клиентов и на форму регистрации, и на продающее видео о вебинаре. Но в итоге наша посадочная страница, которая была почти как полноценный Landing Page давала лучшую конверсию.

ШАГ 3

Прогреваем
аудиторию e-mail
рассылкой
Серия писем ДО и ПОСЛЕ проведения вебинара является обязательной частью прогрева и дополнительных продаж.
Понимая важность этого механизма, мы особенно тщательно подошли к его подготовке. Сначала провели распаковку личности эксперта через интервью (никаких сухих брифов с шаблонными ответами). Выявили ценность нашего клиента как эксперта в своей области, нащупали сильные и слабые стороны.

А уже далее, на основе этой информации составили:
- 4 сообщения после регистрации на вебинар и до его проведения
- 5 сообщений после проведения вебинара.

В эти месседжи были зашиты такие инструменты как up-sell, down-sell, cross-sell и tripwire.

Забегая вперед скажу, что в дальнейшем tripwire позволил нам окупить весь затраченные рекламный бюджет и даже получить дополнительный доход.
Позже к e-mail рассылке мы добавили чат-бот Telegram, который позволил увеличить открываемость писем, доходимость до вебинара и конечные показатели продаж.
Хотите таких же крутых результатов продажи вашего продукта?
Давайте обсудим стратегию на консультации

ШАГ 4

ПОЕХАЛИ ТЕСТИТЬ

Переходим к самому интересному — к подготовке рекламных кампаний и к тестовым запускам.


Цель первого запуска: получить максимум регистраций на бесплатный вебинар, чтобы выявить стартовые показатели эффективность для всей воронки. Тут мы оцениваем конверсию на каждом этапе: переходы по объявлениям, регистрации, открытие писем, посещаемость вебинара и тд до самой покупки.


В случае с Вероникой мы работали с таргетированной рекламой и с контекстной.

ТАРГЕТИРОВАННАЯ
РЕКЛАМА
Первым этапом всегда идет техническая подготовка: мы подготовили рекламные кабинеты, установили Пиксели, установили Яндекс Метрику, настроили события для дальнейшей аналитики и возможности оптимизации именно по необходимой конверсии, а не по переходам
Вторым этапом мы выбрали аудитории и создали рекламные макеты под них. Сперва мы решили протестировать 3 аудитории: две по целевым интересам и одну Look-a-Like (похожую) аудиторию подписчиков аккаунтов и сообщества социальных сетей.

Вот парочка примеров рекламных макетов:

Заметьте, что для разных аудиторий мы использовали разные офферы и призывы, исходя из интересов и «болей» этих людей.



Третий этап: далее запустили рекламные кампани. Трафик направили на подготовленный ранее Landing Page с формой регистрации на бесплатный вебинар.

Контекстная реклама Яндекс.Директ:

1) На первом этапе мы создали счетчик Яндекс.Метрики, установили его код на сайт, установили события для отслеживания конверсий.


2) Далее собрали семантическое ядро – это ключевые запросы, которые пользователи вводят в поисковой строке Яндекса, когда хотят найти что-то.


Ниже для примера вы можете увидеть сколько человек в месяц задают подобный вопрос


3) Третьим этапом собрали все минус-слова для исключения мусорного трафика и экономии рекламного бюджета.


4) На следующем этапе мы мы создали рекламные объявления на основании собранных ключевых слов. Это достаточно кропотливая работа, так как под каждый запрос необходимо свое объявление. В итоге для первого запуска у нас получилось 45 объявлений.

Photo by Jacob
Photo by Marion
Photo by Mike
Photo by Jason
Photo by Sven
Photo by David
Photo by Hal

ШАГ 5

Получаем первую прибыль

и включаемся на всю мощь

По таргетированной рекламе мы получили:
60 регистраций, стоимостью 100 руб. До вебинара дошло 20 человек. Получили 5 продаж курса: 1 за 3 900 руб. и 4 за 2 900 руб. На открытку рекламы было потрачено 6 000 руб.

По контекстной рекламе:
30 регистраций, стоимостью 125 руб. До вебинара дошло 13 человек. Получили 3 продаж курса. 1 за 3 900 руб. и 4 за 2 900 руб. На открутку рекламы было потрачено 3 750 руб.

Помимо покупки основного курса было оформлена 13 трипваеров стоимостью 450 руб

РЕЗУЛЬТАТЫ

Как видите, качественная подготовка к запуску позволила получить достойные результаты уже в тестовый период. Такое бывает не всегда, но в данной нише все вышло именно так, как и ожидалось.
ЧТО ДАЛЬШЕ?
Для достижения целей был определен ряд следующих задач:

1
Проводим работу над ошибками
2
Усиляем качество воронки и продукта
3
Масштабируем эффективные рекламные кампании
4
Получаем мощные результаты
Показатели регистраций
за 10 месяцев работы
1 месяц
1 месяц
50 000 руб
2 месяц
2 месяц
65 000 руб
3 месяц
3 месяц
120 000 руб
4 месяц
4 месяц
180 000 руб
5 месяц
5 месяц
600 000 руб
6 месяц
6 месяц
510 000 руб
7 месяц
7 месяц
315 000 руб
8 месяц
8 месяц
440 000 руб
9 месяц
9 месяц
880 000 руб
10 месяц
10 месяц
1 450 000 руб
11 месяц
11 месяц
450 000 руб
12 месяц
12 месяц
290 000 руб
13 месяц
13 месяц
150 000 руб
15 месяц
15 месяц
50 000 руб
16 месяц
16 месяц
200 000 руб
17 месяц
17 месяц
255 000 руб
18 месяц
18 месяц
120 000 руб
Платформа JustClick
Как видите на 12 месяц результаты стали снижаться, доход падать, хотя до этого шел планомерный рост и был самый пик.
Связанно это с работой платформы ETSY. В один не очень приятный день платформа Etsy запретила создавать новые аккаунты для России. А так как курс был направлен именно на обучение продажи товаров через эту платформу привлекать новыую аудитории стало не возможным

С клиентом у нас до сих пор хорошие отношения и мы
работаем с ним по другим проектам. Но это уже другая история.
В последующем обязательно ими поделимся.


Отдельно хотелось бы отметить самого клиента. Вероника - замечательный человек и на самом деле эксперт своего дела. У нее абсолютно правильный подход к сотрудничеству и правильное понимание разделение ответственности по работе. Мы занимались своим делом, а именно выстраивание всей воронки, на котором специализируемся, а она своим улучшение продукта и его развитие.



НУ ДА И НАПОСЛЕДОК ОТЗЫВ




Каждый проект требует индивидуальный подход. Нельзя сделать его шаблонной задачей. Эксперты, продукты, исходные данные, все отличается. Но имея опыт работы с разными проектами, мы знаем как создать успешный проект. Для этого
у нас есть опытная команда и все современные ресурсы.


Понравился кейс?
Нужны клиенты или есть вопрос по таргету? Оставляйте заявку на бесплатную консультацию!
КОНТАКТЫ
+7-995-673-19-88
Написать нам: info@lisica-digital.ru
Свяжитесь с нами удобным способом
ЗАПОЛНИТЕ ФОРМУ
ЗАПОЛНИТЕ ФОРМУ
ЗАПОЛНИТЕ ФОРМУ
Made on
Tilda